Clarifier sa proposition de valeur : l'étape que tout le monde pense avoir faite (mais rarement vraiment)

“La proposition de valeur ? Oui bien sûr, on l’a.”Mais quand je demande à une équipe produit, sales et marketing de me la formuler, je reçois... trois réponses différentes. Parfois contradictoires. Toujours floues.

Et c’est normal. Clarifier sa proposition de valeur, ce n’est pas juste rédiger une punchline. C’est un travail de fond qui aligne produit, client et message.

Ce n’est pas “ce qu’on fait”

Une bonne proposition de valeur ne décrit pas ce que vous faites. Elle explique ce que vous apportez.Pas une description fonctionnelle. Une promesse concrète faite à une cible précise, avec un bénéfice clair.

✅ Mauvais exemple : “Plateforme SaaS de gestion RH” ✅ Bon exemple : “Simplifiez l’onboarding et la conformité RH de vos équipes à distance.”

Elle doit répondre à une douleur (réelle)

Trop d’entreprises parlent de ce qu’elles veulent vendre, au lieu de répondre à ce que le marché cherche à résoudre.

Pour clarifier une proposition de valeur, il faut :

• Comprendre les vraies douleurs (pas celles qu’on imagine)

• Identifier l’impact recherché

• Formuler une promesse spécifique, crédible, différenciante

Elle doit vivre dans tout ce que vous produisez

Une proposition de valeur n’est pas un exercice PowerPoint.C’est un pilier qui se décline :

• Dans les emails d’onboarding

• Dans les pitchs commerciaux

• Sur la home de votre site

• Dans vos posts LinkedIn, vos supports, vos decks

Si elle n’infuse pas tout… elle ne sert à rien.

Elle n’est pas gravée dans le marbre

Votre marché évolue, vos utilisateurs aussi. Une proposition de valeur est vivante.Elle se teste, se reformule, s’ajuste au fil des retours, des ventes et des phases de croissance.

Ce n’est pas un logo. C’est une boussole.

Clarifier sa proposition de valeur, c’est faire un pas vers la cohérence.

C’est créer une colonne vertébrale qui guide produit, marketing, sales et communication — avec un message qui fait mouche, parce qu’il parle vrai. Vous sentez que votre message manque de clarté ou d’impact ?

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